Gestion de flotte: pourquoi et comment l’optimiser ?

L’industrie automobile est l’un des piliers de l’économie française, mais elle est aussi sensible aux fluctuations de la consommation, comme les tensions géopolitiques qui dépendent du prix de l’essence, voire les crises sanitaires comme l’épidémie de coronavirus. Aux problématiques d’aujourd’hui et de demain (conversion électrique pour réduire les émissions de CO2, construction de voitures autonomes connectées, concurrence économique avec les économies émergentes), s’ajoutent des enjeux plus traditionnels qui touchent les acteurs de l’industrie automobile. Ils concernent à la fois les constructeurs automobiles (VN, VU, VO) / motos / camions, les investisseurs, les concessionnaires, les revendeurs agréés (RA) ou les réseaux de centres de gestion de la technologie des véhicules (comme SGS). Le sujet est principalement lié à la gestion flotte automobile, en particulier aux étapes de vente et d’après-vente. Autant de défis que l’industrie automobile doit relever efficacement pour améliorer encore ses performances économiques. C’est là que le géomarketing entre en jeu et constitue le bon outil pour optimiser la gestion de flotte. Démonstration avec 3 points.

1. Le géomarketing pour gérer la situation actuelle, difficiles en gestion de flotte

Selon une enquête publiée par le Comité des constructeurs Français d’Automobiles en septembre 2019, il y a aujourd’hui 1,3 milliard de voitures particulières dans le monde. En 2018, les entreprises françaises ont produit 8 millions de voitures, ce qui représente actuellement 8,3 % de la production automobile mondiale (6 % en 2014). Les leaders français en comparaison internationale sont Renault et PSA, classés 9e et 10e du classement. En termes de consommation, les dépenses des ménages en automobile sont actuellement de 10 % sur l’ensemble du territoire (contre 9 % de 2010 à 2017). Malgré ces chiffres très prometteurs démontrant un certain dynamisme du marché automobile français, la conjoncture internationale début 2020 (épidémie coronavirus/covid-19, Brexit, politique protectionnistes des États-Unis) et la nouvelle réglementation dans les émissions CO2, stimule rarement la confiance. On parle de récession et de contraction du marché automobile (en France, les immatriculations auraient baissé de 1 % en 2019).

L’industrie automobile doit changer. Des facteurs tels que la dématérialisation perturbant la connaissance client et la libéralisation de l’accès au système d’immatriculation des véhicules (SIV) remplacent les cartes. La connaissance du marché automobile est révolutionnaire. Les opportunités d’amélioration des performances de l’entreprise sont doublées. Par conséquent, la gestion de flotte peut être optimisée tant que le potentiel de la solution numérique correspondante est exploité. Un puissant exemple, le géomarketing dans cette situation difficile.

Le marché de la voiture d’occasion (VO), est en pleine essor

Comme pour la voiture neuve (VN), le géomarketing permet un suivi en temps réel du marché de la voiture d’occasion (UV), notamment grâce aux tableaux de bord géographiques basés sur les données du SIV:

une Connaissance précise de l’état des voitures d’occasion en circulation (par exemple, date d’essai, date d’immatriculation);
l’emplacements des clients potentiels pouvant acheter une voiture (cela facilite beaucoup la définition de points de revente, la remise à neuf ou le stockage de voitures d’occasion, ou la limitation des coûts de transport des voitures d’occasion);
la cartographie des zones converties selon la réglementation en vigueur (par exemple, conditions de circulation imposées à plus de 10 voitures d’occasion dans une agglomération française particulière);
l’évolution des ventes de voitures d’occasion par région et par marque – Ratio part de marché UV/VN;
l’origine des ventes de voitures d’occasion (concessionnaire, agence ou particulier).

2. Gestion de flotte : géomarketing aux intersections de données

Par définition, une application de gestion de flotte de véhicules adaptée peut agréger de grandes quantités de données sous différents formats (Excel, SQL, Txt, Csv, Dbf, Dat). En général, ces données proviennent d’une variété de sources complémentaires qui garantissent le succès opérationnel futur.

Les données propres de l’entreprise ( nombre de ventes…), sur les clients (localisation géographique, profil, parcours client…) et les produits (comparaison des ventes par gamme et modèle…).
Des données externes, des informations sur les marchés de l’automobile et des SIV (provenant du ministère de l’Intérieur) et les caractéristiques socio-démographiques de la population (provenant des bases de données INSEE et Sirene), donc des potentiels clients : Géoposition, Revenu, Âge, Catégories Sociales Professionnelles, etc.

Toutes ces données sont traitées automatiquement dans un tableau de bord dynamique et ergonomique. Par exemple, SEVEN est responsable du géocodage, et des opérations de traitement des données. Le tableau de bord facile à gérer est divisé en deux parties interactives. L’un concerne les données statistiques et l’autre la cartographie. Ce tableau de bord n’est pas forcément obligé d’être le plus complet possible. Premièrement, les indicateurs pour les fonctions de base (rapports prédéfinis, personnalisation des données, ajout de données de marché, exportation des enquêtes menées, etc.); les plus pertinents (KPI), (pénétration du marché, activité mensuelle, ventes générées, véhicule flotte…). L’objectif de ce tableau de bord est de mieux piloter ou coordonner votre stratégie commerciale. La solution de géomarketing, digne de ce nom, offre la possibilité d’implémenter sur le tableau de bord des indicateurs clés de performance propres à chaque constructeur (en fonction de son objectif et des caractéristiques du marché).

3. La réponse aux problématiques des acteurs automobile français: le géomarketing

Les solutions de géomarketing appliquées aux acteurs de l’industrie automobile sont connectées de manière sécurisée à la base de données clients (CRM), aux services d’information (SI), et/ou au centre de R&D du constructeur. Cela améliore la digitalisation de la relation client et permet un suivi en temps réel des indicateurs clés, notamment :

volume des ventes de véhicules (par date, par constructeur, par modèle, par concessionnaire, par canal ou par segment),
évolution des parts de marché (par rapport aux objectifs initiaux ou selon différents niveaux d’analyse) Identification de la compétition et performance quantifiée,
risque de cannibalisme entre les frontières des secteurs commerciaux et les concessions.

Grâce à la simulation, les objectifs de vente de chaque enseigne peuvent être déterminés en fonction de leurs performances commerciales et des priorités stratégiques du constructeur. La valeur ajoutée des solutions de géomarketing se situe dans la phase après-vente. Il est important de fournir des informations complémentaires pour optimiser la gestion de flotte après vente. Certains indicateurs renseignent sur la fidélité des clients:

Taux d’entretien des véhicules
Taux de fidélité à la marque
Historique des ventes du constructeur sur 10, 20 ou 30 ans pour identifier les tendances pertinentes (obtenu grâce au code VIN du véhicule)

Ces facteurs vous permettent notamment d’adapter votre stratégie pour reconquérir les clients perdus. C’est-à-dire une stratégie de reconquête des clients qui n’entretiennent pas ou plus leurs véhicules sur le réseau d’entretien/réparation du constructeur automobile. Comment agissez-vous pour reconquérir ces clients perdus ? Et surtout : vaut-il la peine d’entamer cette tentative de reconquête ?

Conclusion

Avec son énorme potentiel et ses innombrables fonctionnalités, le géomarketing répond parfaitement aux attentes et aux besoins des acteurs de l’industrie automobile. Cela leur donne du baume au cœur dans un contexte sombre. La gestion de la flotte est optimisée, améliorant la performance commerciale d’un facteur. Par exemple, SEVEN développée par CK Seven, garantit une large gamme de solutions personnalisées et innovantes adaptées aux problématiques de chaque constructeur et vendeurs.