La prospection : définition, plan, techniques
Faites le tour rapide de ce que l’on entend par prospection à travers cet article. Définition, les mots équivalents, les diverses techniques et des exemples tangibles pour accrocher de nouveau client.
En résumé, tout pour faire de vous un incontournable dans le domaine de la vente. Plus qu’une information, cet article sera votre formation pour la bonne prise en main du logiciel vo Seven, logiciel de gestion automobile.
La prospection : qu’est quoi ?
Sélection parmi tant d’autres, la définition du Journal du NET est celle qui est le plus convainquant :
- La prospection serait l’initiative de l’entreprise à rechercher de nouveau prospect, ou client et d’en concrétiser la collaboration.
- C’est un domaine très étendu qui ne se limite pas à la prospection d’entreprise, mais aussi d’individu potentiellement client.
- Avant la technique, le brouillard est le centre du sujet en vous détaillant un peu le concept.
La prospection directe
C’est la technique la plus basique dans le monde de la prospection. Il s’agit de la forme de prospection B2B ou encore B2C, qui consiste en des prospections directes ou encore physiques. Cette démarche commerciale est basée sur des produits, ou services bien spécifiques. À ce jour, cette technique ne porte plus vraiment ses fruits. Le style costume cravate, attaché-case, avec mille solutions à vendre, ne fait plus trop son effet aujourd’hui.
L’objectif d’une prospection est de conclure un contrat directement, sur le moment. Mais il est bon de savoir qu’il y a une différence entre les deux genres de clients potentiels :
- Un prospect froid : celui dont vous ne connaissez rien, ne montre aucun intérêt, et pourtant pertinent dans la liste de vos personnes cibles
- Un prospect chaud : celui qui montre tout son intérêt pour l’entreprise et ses produits. Vous avez tous les détails sur ses informations, ce qui vous reste à faire : faire la différence avec vos concurrents pour accrocher le contrat.
Un petit exemple qui va vous motiver : vous êtes vendeur de panneaux solaires dans le domaine industriel.
- Le prospect froid : Une industrie qui n’est pas encore équipée de panneaux solaires.
- Le prospect chaud : Une industrie qui prend des renseignements sur votre site et qui se procure les paperasses informatives.
La prospection indirecte
Cette forme de prospection est plus stratégique que la précédente. L’idée est de faire en sorte que ce soit les clients potentiels qui viennent à vous. Pour ce faire, il déduit différentes stratégies et approches marketing à suivre :
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- La maîtrise des collectes de données : lors des évènements, les salons fictifs, les cookies sur site
- Le mailing à vocation informative : vous démarquez vos potentiels par le bai d’articles originaux, accrocheurs, qui vont retenir l’attention de vos clients potentiels.
- La mise en avant de votre notoriété et de votre image. Favorisez votre visibilité grâce à des partenariats, les réseaux sociaux, etc.
- La contribution à l’événement en rapport avec vos activités et vos produits : les expositions, les foires, les salons, etc.
Pour faire court
- La prospection directe ou marketing direct : vendre tout de suite et maintenant
- La prospection indirecte : vous promouvez votre image, vous incitez à la curiosité, vous favorisez votre visibilité, et ce sera à vous de recruter vos clients.